叶伟伦:08年底趋势冲入个人杀毒市场前三

2007-12-21 11:57 出处：PConline原创作者：厂商动态 责任编辑：xiaoxiao

腾讯科技讯 11月29日16时，趋势科技中国区总经理叶伟伦做客腾讯科技嘉宾访谈。他透露，趋势科技希望在明年年底冲入国内个人杀毒软件市场第三的目标。叶伟伦承认，在过去因为水土不服，对个人杀毒市场一直投入不大，不过在完成布局后，趋势科技将个人杀毒市场作为公司三大重点业务之一。目前，趋势科技与联想、连邦软件、中国电信等都有合作。他表示，接下来会考虑新的销售渠道，如互联网下载等模式，甚至考虑可能的免费策略。期间他也透露，趋势科技正在制定新的年度计划，他希望公司的收入增长能比整体市场增长快10%左右。以下为其访谈中精彩观点： - 我不认为不重视个人杀毒市场，也许是过去尝试很多努力，也有水土不服的地方，但这次我们做了相当大的改进。根据过去一些不同的教训和不同的想法，这次有相当大的信心； - 对于消费者来说，很难说哪家产品会比较好。因为产品的同质化比较高，都是杀毒软件，看起来没有特别的区别。我想趋势科技有机会的地方在于，我的技术是全球性的技术； - 过去大家会有一个全球版本，然后中国化后拿到中国来卖。现在有一个很大的变化，就是病毒本土化。在中国发现的病毒在美国不见得会有，欧洲发现的病毒在美国不见得会有； - 互联网策略卡巴斯基做过，是成功的，是不是能够超越他们？我们没有很大的把握。但网络上面的影响力同样不能忽视，接下来我们会做一些加强； - 看到很多软件都是免费的丢在网络上面，没有人下载，没有人使用。杀毒软件免费策略一旦失败的话，事实上是没有机会发挥它本身的价值。我们不排除免费的想法，但我们做了很多考量，在未来多长时间免费？这个会有一个弹性； - 中国市场的成长性在全球中是最好的；目前的团队，目前渠道建设的成绩对我个人来说，是满意的。跟国内业界的合作，坦白来讲我觉得还可以做更多；以下为其现场聊天文字实录：主持人：各位网友大家下午好！欢迎大家关注腾讯网嘉宾访谈，我们今天很高兴能够邀请到趋势科技中国区总经理叶伟伦先生，和大家一起聊聊杀毒软件市场，和他的一些新策略。首先有请叶先生和大家简单打声招呼。叶伟伦：大家好，我是叶伟伦，趋势科技中国区总经理。你好志斌。主持人：昨天趋势科技发布了自己的新产品，昨天你也说到这是一个重的对于这个市场的重视。说到重视，我们难免会想到之前是不是不重视？从不重视到重视，是怎么做成这个转变的？叶伟伦：其实说不重视是不对的，中国市场对我们来看，是全球最重要的一个，无论是战略性，还是未来成长性，都是未来最重要的市场。坦白来说，我不认为不重视，也许是过去尝试很多努力，有水土不服的地方，但这次我们做了相当大的改进。根据过去一些不同的教训和不同的想法，所以这次产品我有相当大的信心，跟过去的产品不一样。我相信对国内的网络安全市场和杀毒产品会有很大的影响。主持人：这次的投入是多少？叶伟伦：如果以技术方面来讲，我们可以说两个部分。一个是传统的，比如个人杀毒部分和创新部分。传统部分是扫描、比对的部分。比较重要的是，我们对国内流传的病毒，对网络威胁了解多少，这方面我们有相当大的投入。去年投入了一组人，针对中国区的客户，在上海成立了一个实验室，大概是二三十人。同时我们把很多更新的服务器搬到了内地，这些都是我们在整个扫描技术上一个大的投入和发展。另外是一个创新技术，在这次的产品发布里面，我们介绍了一个新的技术，叫做“亿级盾”，很多人上网，我上了一个网页，网页上有病毒，荡下来，我中毒了。这个病毒到你PC之前，能不能先挡掉？因为我这个网页不好，知道这个网页可能会有问题。这个技术我们叫做WRS，这次新放在了这个软件里面。我们根据这些网站的动态，比如有一些网站，可能它的IP地址经常变化，根据我们过去几年的观测，这些网站可能有问题。当使用者在上这个网页的时候我们先拦截掉，或者根据安全程度，做一些调节。新的技术和原有的技术我们都做了一些投入。主持人：其实是用技术的手段建立一个网络黑名单。图为趋势科技中国区总经理叶伟伦叶伟伦：这是我们非常重要的想法。趋势科技做网络安全这个领域，大概有二十几年的历史，我们是第一次提出来网关防毒的专利，为什么当病毒进入你的PC以后，你才拦，为什么不能在Internet就拦，所以这次我们都融入了进去。主持人：趋势科技做这个理念的时候，投入了多少人，多少钱？叶伟伦：多少钱，我很难分析这个数字。我们主要研发团队，包括南京的研发团队，台北的研发团队还有美国的研发团队，大概是三四个研发团队，针对这个产品做下一代的更新换代工作。除了产品研发之外，我想做杀毒有一个很重要的事情，就是病毒码的收集，目前我们都是在中国内地做。这一点对我们来说非常重要。我们虽然是国际厂商，但我们有足够的工程师，可以了解到本地区上网的网民，他们碰到的东西是什么，这对我们来说是非常非常重要的一块。这一块我们今年大概有二三十个人在里面。主持人：您刚才提到，之前是因为有一些水土不服的问题，导致中间曾经有过退出内地的个人杀毒软件市场的过程，然后再回来。从不重视，再到重视。消费者和市场在其中的信心会受到一些损伤，怎么重建市场和消费者的信心？叶伟伦：前两天也有记者问我类似的问题。之前关于我们的策略不是掌握的很准，包括渠道策略和产品策略，我们抓的不是很清楚，所以没有衔接地很好。媒体记者也很不客气，说你们三进三出，你们的策略到底是什么？我说孙中山先生革命做了十次才成功。只要我们对这个市场的成长有信心，我想接下来的投入我们会持续做。这次对我来说有两个很重要的原因，让我们觉得这个时间点再推出去一次。一个很重要的原因，网络安全领域，以趋势科技来说我们是从大型企业、大型行业客户，到中小企业、个人用户，我们自己来看这是三架马车。前两架马车，基本上站得稍微比较稳了，我们比较有足够的精力发展这块产品。另外还有一块，我们针对中国区做的病毒码和实验室的成立，对我们来说更能了解国内用户的使用情形，他们所遭遇到的困难，在我原来从全球病毒搜集的基础之上，还能针对中国区所碰到的问题特别来做搜集。主持人：趋势科技新的个人杀毒软件市场这一个策略，我们会发现在近期之内是不挣钱的，比如和联想扬天的合作有一年的免费期，和连邦的合作至少有三个月的免费期。这么长的免费期，你们怎么挣钱呢？叶伟伦：很好的问题。中国市场这么大，国内PC大概是六千万台，每年新出来的是两千万台。我们看到，未来五年十年可能都是这个成长的速度。从全球来看，我想找不到第二个市场可能会有这么高，这么大的成长率。就趋势科技来讲，我们知道这么大的市场，不太可能今天发布的产品，明天就可以赚钱，坦白来讲不现实。对于所有消费者来说，会有一个先期投入的过程。这个先期投入对于我，和我的公司来讲是必要的。我们趋势科技推广到企业客户和行业用户来讲，虽然我们自己看起来客户对我们相当认可，但不可讳言地说，有的客户好象不太知道“趋势科技”这个名字，因为他在家里没有看到过，在学校读书的时候没有看到过。所以对我们整个的市场形象和公司品牌来讲，我想个人版的推出有这样一个战略意义。我认为这个产品一年甚至两年之内，我们都不见得会有很大的收益，包括我们持续的研发投入，但我想我们对这个市场是有一个长期的规划和长期的信心来做这件事情。主持人：目前而言，趋势科技对于个人市场的最大期望依然是对于品牌的拉动？叶伟伦：我觉得品牌拉动是一个。我昨天发布会完了以后，发了一个电子邮件给我们全部的公司，我说给这个产品的定位是，明年年底之前做到全国的第三名，在个人单机版的市场。我们自己来看，瑞星可能是占最大的市场份额，卡巴斯基这几年的表现蛮出色的，其他就没有太明显的了，包括诺顿、金山、江民，我们看到表现不是特别特别出色。以我们产品的技术，或者说我们未来准备投入的努力来讲，一年之内有机会达到这样的目标。主持人：您也聊到了国内的友商，前不久瑞星发布了自己的新品，可能过一两天金山也会发布自己的新品，未来如何跟他们竞争？叶伟伦：对于消费者和使用者来讲，很难说瑞星比较好，还是趋势科技比较好，或者是卡巴斯基比较好。因为产品的同质化比较高，就是说都是杀毒软件，看起来没有特别的区别。我想趋势有机会的地方在于，我的技术是全球性的技术，比如我们的个人单机版，目前我们在日本的占有率是第一名，在美国方面，今年是上升到了第二名。美国有一个杂志评比，从每一项来看我们都是最高分。我们和国内的领先产品来比有很多国际客户，目前有超过四亿的人在用趋势科技的单机版软件。如果说网友在使用微软hotmail的产品，当你在传送文件的时候，就会看到趋势科技的Logo。同时，不见得比国内厂商不了解国内市场，我们在国内有实验室、研发、病毒码，包括服务器的投入，这对我们来说，可能是我们的优势。基本来说，我们有国际知名度，网络安全我们在全球排前三大。同时深刻了解国内市场的网民，或者是上网的人，他们需要什么样的杀毒软件。主持人：疑问依然是存在的。你们的这些先决条件，是在您进入趋势之前依然存在，它的发展也是有如我们看到的其实还是不太好。在同等条件下，即使您做了新的投入，会计划怎样拉起这个市场？叶伟伦：跟过去相比，其实我觉得有一个蛮重要的不同。像赛门铁克会有一个全球版本，然后中国化，拿到中国来卖。现在有一个很大的变化，就是本土化。比如一个病毒，过去在美国发现，第二天在欧洲发现。现在来看，在中国发现的病毒在美国不见得会有，欧洲发现的病毒在美国不见得会有。这样的病毒里面很重要的一点，为什么像瑞星是国内的品牌，在国内有相当的知名度，我想有一个重要原因就是他们对国内的病毒有相当的了解。去年开始，我们决定把全球病毒实验室剥离一部分放到中国来做。这有一个很大的不同，之前我们是站在全球的角度，全球病毒收集到一个地方，做一个产品出来，然后全球都满意。现在除了这个基础之外，又加了一块是针对中国区这边所产生的一些病毒和威胁来做的。这是在产品技术方面。另外在市场行销方面我们今年也有一些不同的做法，典型的做法包括跟联想扬天系列的捆绑，这样OEM的合作，我们之前在国内还没有尝试过，全球有做过，但国内还没有尝试过。另外跟国内连邦软件，在店面门市的销售，相对来说以前也没有尝试过。我想在行销方面我们也有一些新的做法，现在很多计划，目前都在一步步地做。昨天发布之后，未来几个月你可以看到我们一波一波的市场活动推出来。主持人：您回顾过之前的市场策略，谈到了水土不足，同时本地化的策略也有不足。有没有衡量过，水土不足占大部分，还是趋势科技本身的本地化不足更多一些？叶伟伦：可能趋势科技的本地化有更多的意义，很多跨国公司可能只是做一个本地版，我们看到腾讯在中国很成功，百度在中国很成功，但Google在中国不见得还做得很好。这是跨国公司典型的。特别是单机版这一端，我们也有犯过类似的错误，我们认为同样的产品，做了本地化以后就可以，但后来证明是不行的，必须要在本地有很大的投入，特别是研发和病毒收集这两方面。主持人：刚才谈到和本地PC OEM厂商的合作，包括联想、连邦、电信，这可能跟您的履历，之后还有哪些合作？叶伟伦：我们也有谈一些OEM，这个OEM不只是个人版方面，在网关硬件方面也有一些合作。只是现在不方便谈。图为趋势科技中国区总经理叶伟伦主持人：金山此前谈到店面销售时，说起过非典的时候量非常惨淡，店面销售会是一个很好的机会吗？叶伟伦：有三条腿走路，一条是OEM，一表是零售，另外是跟电信的合作。目前几个大的合作，包括上海、江苏，我们在做很多宽带捆绑的销售。零售对我们来说是很重要的环节，是增加我们在市场上的曝光度和知名度。昨天我跟联连邦软件王总聊，大部分人认为上了网，就可以download东西，还有人会买那个软件吗？因为他们是做零售市场的，他的经验认为，我们在一级城市、二级城市，特别是北京、上海、广州，那些超级使用者，他们会知道怎么可以拿到最新的软件。可是在三四级或者是五六级，软件零售还是占有很重要的地位，杀毒软件对我们来说蛮重要的一点，很多人并不是在IT行业领域工作，他可能只是PC的使用者，最好的方法可能就是找一个店面，让他们推荐说哪个更好。这个时候，店面还是有一些机会存在。主持人：您的定价策略，最简单的版本卖99，可以装三台PC的定价为399，是不是冲着店面这个策略制定的？叶伟伦：有一些定价上的策略。这次我们有两个版本，简单版本是趋势杀毒软件，这个版本目前市场零售价是99块，这个产品提供的功能是杀毒和间谍软件。我们看到很多杀毒软件越做越复杂，其实对于很多使用者来说，只要保护我电脑，杀毒能杀掉，间谍软件不要侵扰我的电脑，这个软件是我们为这些使用者做设计的。它有一个最大的优点，就是资源占用比较少，速度比较快。另外一个是高级版本，我们叫做趋势科技的网络安全专家。这个版本的设计，最早我们的出发点是给家庭的使用，家庭里面可能是两个成员或者两个成员，可能需要接入宽带，比如父亲一个电脑，母亲一个电脑，或者是小孩长大以后需要一个电脑。在小型办公室，SOHO的环境，几个人，我们希望提供这样一个环境的保护，所以我们提供了三个人的许可证。除了杀毒、防止间谍以外，我们还有一些其他的功能，比如说设置帐号、垃圾邮件的防护等等。这是我们做产品定位时一些不同的策略。主持人：您说有三个主渠道，三条腿走路，我们马上发现它丢了一个成长最快的互联网渠道。比如卡巴斯基，在国内曾极其没有名，借助互联网的download成长很快，您没有考虑过这一渠道吗？叶伟伦：考虑过。这个策略卡巴斯基做过，是成功的，是不是能够超越他们，我们没有很大的把握。趋势科技和卡巴不一样的地方在于，趋势科技有一些实体通路的知名度，相对来说比在虚拟环境重新创立起来更容易一点。当然网络上面的影响力同样不能忽视，随着往下走的话，我们会做一些加强。主持人：接下来的时间当中会重新进入这个市场。叶伟伦：肯定的，我们也希望和腾讯有一些合作。主持人：说到互联网download的市场，我们想到了一个自然的话题，就是免费策略，趋势科技正在考虑这个可能的个人杀毒软件市场的免费策略，目前进展怎么样，会不会和互联网策略结合起来？叶伟伦：我的答案是会，至于什么时候做，我们现在有很多沟通方式，也正在研究。我们看安全这件事情，蛮重要的一个想法，以前我们常常讲软件即是服务，或者说软件变成一个订购或者是订阅的模式，这个模式在这个行业里面更显著。所以我们很多思考方向是朝这个方向走。趋势科技未来走向什么？有一项非常重要，我们不是卖产品，我们未来五年十年卖的应该是服务，这个服务可能是走互联网，这是对使用者。对于企业来说，包括人力服务、监控服务。在这个前提下面，再往前推，在前端的杀毒软件是不是不要钱的？是有可能的，但这个东西我们正在研究，短期之内还不会宣布所有软件都是免费的。主持人：决心不是那么太容易去下。叶伟伦：真的不容易。软件这个东西，突然转过去，对整个公司的营收还是有相当程度的影响。主持人：目前在国内这个市场，个人杀毒软件带来的营收对趋势来说应该不是那么重要，份额也不是那么大。叶伟伦：让客户感受到的是，我是有一个国际品质的价值。定价就是一个策略上的问题，其实我最大的目的是，希望用一些手段，让更多人能够体验我们这一版的杀毒软件。就体验来讲，免费是不是唯一或者是最好的手段，对我来说比较怀疑。比如说把这个免费给你，客户是不是一定会用，或者用了之后是好还是不好，我是有一个疑问的。但有一个想法我同意，长远来看，将来杀毒软件会不会免费，我认为会有这样的趋势。主持人：换个角度来看，网游免费以后，现在也很风行。如果从知名度、品牌度来考虑，不是很好吗。叶伟伦：卡巴斯基刚开始做免费的时候，其实并没有多少人知道卡巴斯基。趋势科技在行业、企业界有相当的知名度，但我也相信有很多使用者并不知道趋势科技，并不了解这个公司。我们自己内部的评估是，我对市场的影响不见得是目前这样的一个状况，无论是零售的推广，还是对OEM的推广有效。这是一个见仁见智的问题。如果总结来说，目前很多人都在看到这样一个概念，你可以看到很多软件都是免费的，丢在网络上面，但没有人下载，没有人使用。一旦失败的话，事实上是没有机会发挥它本身的价值，可能是一个好软件。这个东西见仁见智。对于我本人而言，不排除这样的想法。但我们做了很多考量，觉得这个版本先用这样的营收方式推出。但在未来多长时间免费，这个会有一个弹性。主持人：伟伦从微软到趋势科技应该有快两年的时间，我相信你第一年到的时候，给你的任务跟现在的不一样。现在趋势科技更多本土化的策略，包括把服务器搬过来，病毒码实验室迁过来，以及其他的动作，现在CEO给您的任务增加了多吗？叶伟伦：（笑）其实我第一年做的事情是针对渠道方面的，渠道主要是中小企业这个环节。第二年更多花在行业客户方面，去年我们有很多斩获，特别是金融、电信，国内四大行，目前有两个行的整个网络安全是用趋势科技的解决方案来做。电信、烟草、电力，这些行业里面，我们差不多有1/3—2/3的市场在国内。这些方面我们都有很多斩获。第二点，我刚才谈了三架马车，中小市场有一些稳定的基础以后，行业也有一些斩获以后，明年的重点希望在个人单机版上有一些突破。之前也有谈到，趋势科技过去在这方面做的不是很成功对我来说也是一个挑战，就是有没有机会在这几年当中，把趋势科技的单机版带入国内的杀毒软件市场，对我来说也是很有意思的挑战。主持人：三架马车跑起来，是CEO要求的，还是你们在中国做，觉得必须要跑起来？叶伟伦：好问题。趋势科技是很有意思的公司，我们在全球的各个市场不一样，比如在日本，70%都是用趋势科技。但在美国，最大市场是企业、行业这一端，我们大约是三年前开始做美国的市场，单机版几乎在美国市场看不到。到中国市场，我有一个压力，中国的中小企业市场一直非常大，而且是非常具有竞争力的市场，成长也很快。行业市场我们碰到了跟赛门铁克这样的厂商做竞争。中小企业市场对我们来说有一个很重要的环节，就是我们公司的知名度，虽然我们有很好的产品，有一个名不算小的跨国企业，当很多中小企业不知道趋势科技，他们不了解这个产品。有一个的原因，就是我缺一条腿，我们的单机版没有办法深入到各地。我也希望透过单机版的推出和普及，能够帮助我在中小企业这边的成长。主持人：趋势科技也是在东京和美国两地上市，我们也谈到了您任职的时间。这段时间当中，趋势科技中国，在全球市场的成长性如何？叶伟伦：如果以成长力来讲，我们应该是全球增长最快的一个国家。我觉得这不是什么很好骄傲的事情，因为中国的经济增长也很快。我想任何一个跨国公司做中国区总经理，能够做到这样一个的成长幅度，是不错，但也不能特别值得骄傲。另外一方面，这两年相对来说我们的渠道理顺了，每个行业几乎都有一些标杆客户建立起来，我们跟一些合作伙伴的客户也更往前推进了一些。包括你刚才谈到，我所希望做的一些在国内的投入。无论是跟国内业界的投入，和我们公司在中国的发展都会有长远影响的这些投入，我们基本上一步步做到位，这些是我认为做的比较好的地方。主持人：对于一个新的年度来说，CEO给中国区下的指令，或者是他要求的成长性，销售收入的增长性是什么样子？叶伟伦：我刚才谈了一些成长的目标，有很多方面都跟CEO谈过了。包括希望今年在单机版方面有多大的份额。从市场和销售来讲，指标不是特别特别的高，他的想法跟我一样，我们认为在中国市场很重要的是，把产品铺开，让更多人知道，让更多人用。可能明年是希望交点银子上面吧。（笑）2007我们刚发布，到2008，这段时间的目标应该是铺开。中小企业，我们市场是大概加十个点。我们的成长目标，会比整个市场高十到十五个点左右。图为趋势科技中国区总经理叶伟伦主持人：您还记得，CEO请您过来做中国区经理的时候，您跟他提的条件吗？叶伟伦：希望中国区能够独立出来那一块。因为把中国区的发展，跟亚太很多国家的发展放在同一个尺子上比可能不是很公平。第二，我们会失去很多机会。因为在中国我们看到很多新的不同的业务模式，这个东西可能是走在世界前面的。当时谈的时候，希望中国区能够独立出来，直接汇报到总部去。另外，我当时谈了几件事情是我希望能做的。一个事情是我的团队，我们的渠道，以及跟国内业界、政府界、合作伙伴的合作关系。主持人：前不久趋势科技召开了全球总经理会议，您自己衡量这些指标，或者回过头来看这些事情的时候，当时给自己制定的这些目标都已经完成了吗？叶伟伦：目前的团队，目前渠道建设的成绩来讲，对我个人来说，我是满意的。跟国内业界的合作，坦白来讲我觉得还可以做更多。比如这一两年来，我们在南京的研发有相当多的投入，包括前一阵子，张总来的时候也特别提到了我们今年在南京还会再增加一百人，我们现在有三百个研发团队人员。我们在中国区的研发团队，基本上变成全球研发团队里面一个非常非常重要的一环。这个对我来说，怎么样透过这样一个研发团队，能跟业界做更紧密的结合，这点是我还可以做得更多，更好的地方。跟联想大规模的合作，我想是其中的一步。包括联想上面预装趋势科技的杀毒软件，都是南京那边研发出来的，我们有几款新的硬件产品，都是南京那边研发出来，营销到全世界，这些都是我们可以在下一步做的。主持人：您可不可以告诉我们，希望单机版个人杀毒软件一年之内可以卖多少套？叶伟伦：我希望可以有越来越多的人用，所以给我的目标是，有多少人使用。因为要使用的话，需要有一个注册过程，到明年年底，我们希望有八十万人，能够使用我们单机版杀毒软件。主持人：您也在做一个新的年度计划，您在新的年度计划当中给自己的要求是什么？叶伟伦：以趋势科技来讲，有几个大单我们想把它打下来，讲起来可能蛮俗气的，（笑）但事实上过去两年之内我们比较骄傲的地方是几个重点行业的突破，特别是金融、电信这一块，明年希望在政府行业。地方政府我们做的还可以，中央政府我们还有一些可以突破的空间。渠道方面，跟渠道合作伙伴更上一层楼，这是我们计划之内的。同时希望做成这次的单机版，您之前强调我们是不是三进三出，对我来说这次是万事俱备的，跟总部要的资源，都要齐了。接下来是怎么把这个产品提供给用户，让他们体验最好的产品。主持人：一开始您说过，希望在最短的时间内做到全国第三的份额，这个最短时间是多长？叶伟伦：到明年年底，我们目标很简单。当时说到这个的时候，一个记者说年底？我说年底只有一个月了，CEO也没有这样要求我们。（笑）我希望到2008年年底的时候，我们的单机版软件能够进入到国内市场份额前三名，这是我给自己的期许，也希望腾讯网，以及很多合作伙伴、广大网友能看看我们的软件，能体验一下这样一个公司所做出来的，我们在中国做了这么多努力，这样做出来的一个成果，希望大家有机会试试看。主持人：我们要谢谢伟伦，也要谢谢各位网友的关注。我们不妨在接下来的时间当中，一起来看看我们做的努力，到底收获什么样的成果。谢谢，谢谢各位网友。叶伟伦：谢谢，也谢谢腾讯各位网友。